Vergroten van de commerciële slagkracht bij professionele dienstverleners

Inleiding

Bij hoogwaardige professionele dienstverlening vormen professionals zelf het ‘marketinginstrument’ bij uitstek. Dat is bij de meeste dienstverleners allang geen punt van discussie meer. De vraag is echter hoe u onder uw medewerkers het commerciële talent op het spoor komt dat uw bureau nodig heeft. En wat u daar vervolgens mee gaat doen, zodat elke professional ook die commerciële inspanning doet waar hij of zij in gelooft en goed in is.

Aanvliegroutes naar commerciële slagkracht

Als een professional zich in een commerciële context ontplooit en verder ontwikkelt, zie je doorgaans een duidelijk patroon ontstaan. Hij begint met acquisitie vanuit bestaande opdrachten en relaties. Vanuit die positie kan elke professional dus ook bijdragen aan relatiemanagement. Verwerven van vervolgopdrachten, meer relaties bij de klant opbouwen, zaken bij de klant signaleren en erop inspelen, het zijn allemaal voorbeelden wat er op dit niveau kan gebeuren. Met de eigen vakexpertise als basis, zeg na enkele jaren ervaring, komt er naast relatiemanagement ook gerichte acquisitie bij. Dan gaat het om meer dan alleen vakexpertise, maar ook om het sturen van het acquisitieproces en de interactie tussen (nieuwe) gesprekspartner en professional.

Geleidelijk gaat de ontwikkeling dan in de richting van relatiemanagement bij grotere accounts en komt er bijvoorbeeld gerichte marketing bij om nieuwe klantgroepen voor de dienstverlening te interesseren. Naast vakexpertise en inzicht in het acquisitieproces gaat het hier vooral om een professional die zich als klantenpartner manifesteert en geaccepteerd is als gesprekspartner in een bepaalde branche of in een netwerk
van organisaties.

De verschillende invalshoeken van waaruit acquisitie kan plaatsvinden zijn hier nog eens weergegeven (Kwakman e.a. 2005). Bij elke invalshoek is het mogelijk het bijbehorende ‘commerciële’ profiel van een professional te schetsen. Het uitgangspunt daarbij is dat niet elke professional geschikt is om vanuit alle invalshoeken te werken. En dus is het zaak op zoek te gaan naar de goede match tussen commerciële ambitie en talenten van professionals aan de ene kant en de voor het bureau benodigde acquisitiekracht aan de andere kant.

Vier typen professionals

Om deze match op het spoor te komen, vertalen we elke invalshoek voor acquisitie naar een commercieel profiel voor een professional (Kwakman & Burgers, 2005). Dat leidt tot vier typen van professionals:

De klantenbinder:

Dit is de professional die in staat is verwachtingen te overtreffen in lopende opdrachten. Dat doet hij omdat deze opdrachten belangrijk zijn voor het bureau in het kader van vervolgwerk, introductie in een nieuwe markt, beeldvorming voor het bureau of leereffect. Deze professional is in staat nauwgezet en solide de klus te klaren en de klant vooral inhoudelijk en procesmatig binnen de bestaande opdracht tevreden te stellen.

Wilt u het hele artikel lezen, dan kunt u dit aanvragen door het formulier aan de rechterzijde in te vullen en op de knop 'Stuur mij het volledige artikel' te klikken. Het artikel wordt u dan direct per e-mail toegestuurd.

Op het kenniscentrum van CDI advies & coaching kunt u nog meer artikelen met betrekking tot acquisitie, sales & marketing downloaden.

Relevante artikelen:

Acquisitie: een kwestie van Reputatie en Personal Branding

Hoe vergroot ik de acquisitiewaarde van mijn professionals?

Contactgegevens:

Dhr. Luud Preghter
Adviseur Acquisitie & Ondernemerschap
Tel: 0031 - 43 352 10 43
lpreghter@cdi-advies.nl
www.cdi-advies.nl