Acquisitie: een kwestie van organiseren. Maar hoe?

Inleiding

De gedachte dat de persoon van de professional van doorslaggevende betekenis is bij acquisitie (zie het artikel ‘Acquisitie: een kwestie van reputatie en personal branding’) heeft nogal wat consequenties voor de manier waarop je als bedrijf je acquisitie organiseert. Niet alleen het acquisitieproces zelf (zie het artikel ‘Acquisitie: een kwestie van strategie’), maar ook de organisatorische inbedding: de indeling van het werkgebied, rolverdeling: wie doet wat en afspraken over tijdsbesteding komen daarbij in beeld. Daaraan ten grondslag liggen doorgaans verschillende ‘modellen’ voor de organisatie van acquisitie. Daarbinnen heb je als organisatie talloze mogelijkheden om zowel de persoon van de acquisiteur als het proces van acquisitie-doen te faciliteren en ontwikkelen. De belangrijkste aandachtspunten daarbij zijn:

• Management van indirecte tijd
• Leren en evalueren
• Marktbewerking

Management van indirecte tijd

Als je alle tijd die je besteedt aan acquisitie en relatiemanagement zou optellen, kom je, zeker bij een grotere organisatie, tot een enorm aantal uren, waarvan je je kunt afvragen hoe effectief ze worden besteed. Zonder focus en zonder dat deze niet-declarabele uren goed gemanaged worden, gaan er ongetwijfeld veel uren verloren. In dit kader zijn we vooral geïnteresseerd in het managen van de niet-declarabele uren die aangewend kunnen worden voor acquisitie, relatiebeheer en marketing. Uiteraard begint ook dit met het bepalen van focus: wel of niet nadruk op nieuwe klanten, indeling van relaties voor relatiebeheer, verwachtingen over de markt, noodzaak van nieuwe dienstverlening, etc. Op basis daarvan kunnen diverse categorieën van activiteiten voor acquisitie, relatiebeheer en marketing worden benoemd, zoals:


• werken vanuit bestaande opdrachten en klanten
• actief relatiebeheer
• specifiek aanbod in de markt zetten
• je bekend maken aan potentiële nieuwe klanten
• ontwikkelen van nieuwe, toekomstgerichte dienstverlening

Voor elk van deze categorieën kan een actieplan worden gemaakt en kunnen beoogde resultaten voor acquisitie worden geformuleerd. Dit kan op meer niveaus: voor de organisatie als geheel, per (business)team en voor de individuele professional. Voor laatstgenoemde ligt hiernatuurlijk de uitdaging om in overleg met het management eigen keuzes te maken, gekoppeld aan zijn ‘personal branding’. Met elkaar leidt dit tot een eigen persoonlijk jaarplan.

In dit artikel komen verder de volgende onderwerpen aan bod:

1. Leren, stimuleren en evalueren

2. Marktbewerking

3. Marketing vindt uw toekomstige klanten, Sales scoort ze



Wilt u het hele artikel lezen, dan kunt u dit aanvragen door het formulier aan de rechterzijde in te vullen en op de knop 'Stuur mij het volledige artikel' te klikken. Het artikel wordt u dan direct per e-mail toegestuurd.

Op het kenniscentrum van CDI advies & coaching kunt u nog meer artikelen met betrekking tot acquisitie, sales & marketing downloaden.

Relevante artikelen:

Acquisitie: een kwestie van Reputatie en Personal Branding
Pull marketing = klanten werven met kennis


Contactgegevens:

Dhr. Luud Preghter
Adviseur Acquisitie & Ondernemerschap
Tel: 0031 43 352 10 43
lpreghter@cdi-advies.nl
www.cdi-advies.nl